医械经销商：分工协作，从容面对医改

　　康达国际医疗集团是一家专业经营国际先进大型放射类医学影像设备的集团公司，公司总部设在上海，并在北京、广州、沈阳、哈尔滨、青岛、杭州、西安、武汉、成都、福州、南昌、兰州、乌鲁木齐等中心城市设立了办事处和售后服务机构。是一个多国际品牌的中国总代理商，并完成其销售产品在中国地区内的售后服务。作为大型放射类医学影像设备代理商，自1995年成立之初，公司就一直面对各大跨国公司和国有大型制造企业激烈的市场竞争，在公司全体同仁不断努力中，逐渐成长起来，2004年度销售额首度突破人民币2亿，其成为国内医学影像设备销售行业内最大的全国性一级代理商，拥有健全的全国销售渠道和强大的售后服务能力，已经成为国际厂商进入中国市场的不二选择。在2009年第21界国际医疗仪器设备展览会上带来了医疗器械行业的“概念机”。

　　39健康网：您认为这个展会怎样？

　　冯大立：在这个新的展馆以后，无轮从硬件条件还是从服务设施来讲，包括观众的组织营运都是非常成功的，至少比前两界有很大的提高。

　　39健康网：这次展会带来什么产品，能简单的介绍一下吗？

　　冯大立：我们今年刚刚推出的与概念机一样的一个产品。就相当在轿车里的概念车。

　　１.　面积大

　　采用最新技术，就是说采用全数字的技术来采集动的影像，而且面积非常的大，有17*17英寸这样大的一个面积。

　　２.　视野大

　　动态采集的分辨率是800万像素的，过去只有100万像素，所以他的图像精度是过去的8倍，就是说是过去那种圆形视野的8倍，他是方形视野的。

　　３.　密度奉献率高

　　他的密度的奉献率（动态范围或者图像深度），是16个比特的，过去是12个比特。就到了16倍，然后到了今天相差16倍，所以说无论从性能来讲还是从图像的素质来讲，比过去的半模拟半数字的，提高了很大一块。

　　在同行业里，目前有同类型机器的，有西门子、岛津和我们，在市场运作上，基本上3家都处于一个市场预热阶段。岛津走的比较前列，西门子跟我们速度差不多，大家都在进行一个市场的预热和推广，准备在2009年下半年或者后再晚一点正式进入中国市场。目前国内订单已超过5台，岛津那边大概全国装机有20多台。

　　39健康网：面对这个西门子和岛津这样大的外资企业，对于康达来说，有哪些压力？

　　冯大立：严格来讲我们这个也是欧美品牌，是意大利原产、原装的，由康达负责在中国的市场运作。现在他做这一类的机器应该说是全球产量的第一位的，这种高端的数字化的X线机啊。全球产量大概一年在1500台左右，去年的产量就是在800台不到一点，所以说基本上两台的这个多功能的X线机里面就有一台是GMM做的，所以说无论从制造能力研发能力上都是跟西门子是同一个水平的，岛津是属于日系企业，可能就是说在制造能力上研发能力上相对的差一点点。

　　39健康网：在经销商营销方面你肯定会有独到的见解吧！

　　冯大立：我们通过能够大批量的采购达到成本空间压的低，然后尽量把利润空间让给我们其他的合作伙伴，康达自己也很少做直销，一个省有7、8左右的区分销商，医院也能够买到价格比较低的产品。我们在选择制造商的时候，会针对性的选择。比如说GMM作为一个品牌，在一般的人的脑子里，不是一个很知名的一个品牌，但是，他在行业里的名气是非常响的。因为他不像西门子、飞利浦涉及到民生的个个方面的，他只是做X光机的，在这个行业里，他是做的最突出的，所以虽然他的牌子不是很响，但是他的品质绝对是一线品牌。39健康网：医改对整个医疗机械的招标进行改革。那对于这一块，我们康达应该要怎样面对这样的问题。

　　冯大立：在康达我们是分成两块。今年的医疗的采购集中在农村医疗比较多一些，那些比较的设备，或者说他的技术含量比价低一些的设备，往往会通过一些医疗这一块的政府进行统一采购，康达在这一块专门有项目部在做这些事情，这一块是不放给代理商做的，如果代理商有能力做他可以参与，因为有些是省级规模的或者是市级规模的在采购。如果说是全国的采购我们专门有部门在做这些事情，另外一块就是向我们这些高档的机器，还是大型医院自主采购比较多一些，所以说这两块对我们稍微有影响，但是影响也不大，因为我们也专门引进了一些适合我们国内的，譬如说我们这次的农村医疗啊这样的一些产品，一些中低端的产品来面对这个市场。

（责任编辑：杨梅）

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